Strategia di online marketing in 8 semplici passi
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Quando sentiamo la parola strategia, tutti pensiamo a quei documenti lunghi e articolati, ai reparti marketing interi impegnati a crearla, ai budget alti, ma non dev’essere così.
Pensa alla strategia come alla tua mappa. È un piano che ti permette di raggiungere gli obiettivi grazie agli strumenti, tattiche, canali; grazie a una snella pianificazione e un po’ di preparazione che oggi ti insegno come fare in otto semplici passi.
Hey-hey, benvenuto nella puntata numero 7 del podcast Comunicare per connettere: pillole di online marketing. Grazie di esserti sintonizzato. Sono felice che tu l’abbia fatto perché la puntata di oggi è importante. Parleremo di Strategia. Lo so, sembra una cosa complicata, ma in realtà non lo è ed averla darà una svolta alla tua alla tua presenza online.
Quando sentiamo la parola strategia, tutti pensiamo a quei documenti lunghi, articolati, complessi, ai reparti marketing interi impegnati a crearla, ai budget alti, ma non dev’essere così.
Pensa alla strategia come alla tua mappa. È un piano che ti permette di raggiungere gli obiettivi grazie agli strumenti, tattiche, canali; grazie a una snella pianificazione e un po’ di preparazione.
Per renderla semplice, semplice - che poi è la mia passione e la mia missione - ho creato una risorsa gratuita che puoi scaricare sul mio sito al link aleksandrabobic.com/7.
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La mappa completa per un online business che porta contatti e vendite ogni giorno.
Sul mio sito trovi un’altra risorsa gratuita “L’ABC dell’online marketing” che potrebbe aiutarti in questo percorso.
E se hai ascoltato le puntate precedenti questo esercizio sarà un gioco da ragazzi perché abbiamo già messo le basi solide.
Nel corso della puntata per illustrare i vari passaggi userò l'esempio di un personal trainer che lavora online. Il caso è inventato e quindi tutti i servizi, le offerte, i prezzi hanno puramente scopo di illustrare il processo e non sono verosimili.
Iniziamo?
1:: La tua missione e il tuo posizionamento unico
Ne abbiamo parlato nella puntata numero 3. In poche parole si tratta di sapere:
qual è il tuo vantaggio competitivo,
dove ti collochi sul mercato, e
come con la tua attività crei il valore per il tuo cliente.
E poi dovresti considerare i valori che ti guidano e ispirano (la vision) e come li metti in pratica con la tua attività quotidiana (la mission).
La visione, dunque, è un auspicio per il futuro migliore al quale con la tua attività vuoi contribuire. È altruistico forse un po’ utopistico e molto probabilmente non potrai creare il cambiamento desiderato da solo.
La mission è invece il modo in cui ogni giorno contribuisci a raggiungere quel auspicio per il futuro.
Sono idee che di solito si inseriscono nel business plan e poi finiscono nelle brochure oppure sul sito, ma raramente diventano parte della cultura aziendale ovvero l’esperienza autentica per i clienti e tutte le persone che entrano in contatto con un’attività imprenditoriale.
Penso, invece, che sia importante portare quella scintilla in tutto quello che fai. Per ispirarti, per coinvolgere meglio i dipendenti ma soprattutto per creare relazione con i clienti. Quando comunichi mettendo in primo piano questi aspetti, le relazioni diventano più solide e più profonde.
Ecco, allora, la mission e la vision del nostro personal trainer che ci accompagna durante questa puntata.
La vision: un futuro in cui le persone sono in forma, le malattie dovute all’inattività sono superate.
La mission del personal trainer è aiutare e insegnare alle persone a vivere una vita sana ed essere in forma (valori, mission).
2:: Definire gli obiettivi che vuoi raggiungere
E qui intendo gli obiettivi di business. Gli obiettivi di comunicazione sono semplicemente in funzione agli obiettivi di business. Lo so, definire gli obiettivi non piace a nessuno. Nemmeno a me che sono un’appassionata di pianificazione e organizzazione di ogni tipo. Però sono necessari.
Gli obiettivi di business danno una direzione, contribuiscono alla chiarezza e semplificano ogni altra decisione che dovrai prendere. Tutto quello che devi fare è chiederti: questa opportunità / idea / collaborazione / assunzione mi aiuterà a raggiungere il mio obiettivo in modo più veloce / migliore / diretto e la scelta diventerà subito ovvia.
Un obiettivo definito bene:
ti dovrebbe mettere un po’ di ansia però dovrebbe essere gestibile;
è metà piano già fatto. Dovrebbe essere chiaro cosa devi fare, quali sono i passi successivi che dovresti prendere per raggiungerlo;
è scritto su un pezzo di carta anche virtuale ed è condiviso. Non può e non deve esistere solo nella testa del titolare o del management.
Se vuoi essere sicuro che i tuoi obiettivi siano scelti bene fai una prova utilizzando il metodo SMART.
Chiediti se l’obiettivo che hai scelto è:
S - Specifico: è chiaro cosa vuoi ottenere?
M - Misurabile: come saprai di aver raggiunto il tuo obiettivo? Che unità di misura potresti utilizzare?
A - Ambizioso, ma attuabile: ti crea un po’ di disagio e un po’ di timore però è alla tua portata?
R - Realistico: hai le risorse necessarie, economiche e umane per raggiungerlo?
T - Temporalmente definito: hai deciso entro quando vorresti raggiungerlo?
Per esempio il nostro personal trainer vende pacchetti annuali di accompagnamento virtuale che prevede l’invio di un allenamento personalizzato e ricette semplici per pasti sani. Grazie a questo servizio vorresti guadagnare 50.000 euro nei prossimi 12 mesi.
3:: Crea l’identikit del tuo cliente ideale
La puntata #5 di questo podcast è dedicata al cliente ideale. Ti consiglio di ascoltarla nel caso te la fossi perso.
Per coloro che iniziano ad ascoltare il podcast da questa puntata dico solo: spingiti oltre.
I dati demografici che definiscono il cliente in modo generico: “donna del Nord Est, tra 18 e 55 anni” non sono sufficienti. Crea un profilo psicologico che include le sue preoccupazioni, desideri, sogni, ambizioni, paure. Il profilo dovrebbe essere verosimile e realistico e dovrebbe permetterti di immedesimarti e di sapere sempre come si comporterà in una determinata situazione.
“Vogliamo rivolgerci a tutti” non è una risposta ammessa.
Chi cerca di andare bene a tutti finisce per non fare colpo su nessuno.
Per esempio, il nostro personal trainer ha creato il profilo del suo cliente ideale e sa che è Ivan. È un uomo d’affari di 44 anni, ha una moglie e 2 figli di 6 e 4 anni. Ricopre un ruolo di manager ed è ambizioso, lavora tanto e viaggia spesso. Ha poco tempo per se ma tiene molto alla sua forma fisica e vuole avere una persona al fianco per seguirlo, motivare e dargli le indicazioni nutrizionali e di allenamento in ogni occasione. Per un accompagnamento annuale di questo tipo sarebbe disposto a pagare 500€.
4:: Scegli la strategia
Questa parte è sempre come un viaggio.
Quando definisci obiettivi praticamente scegli la destinazione del tuo viaggio. L’approccio o la strategia rappresentano il modo in cui intendi raggiungere la tua destinazione.
Ci sono tante strade che portano a Roma. Potresti andare in autostrada e puntare, quindi, sulle soluzioni veloci e probabilmente costose. Oppure potresti optare per il panorama. Il viaggio sarà più lungo però non dovrai sborsare nemmeno un euro per l’autostrada. Oppure puoi fare una via di mezzo. Non ci sono scelte sbagliate qui.
Ci sono tanti modi (strategie) che ti permettono di raggiungere l’obiettivo. Scegli la soluzione che funziona bene per te (fattore: risorse! Umane, di tempo e soldi che puoi investire) e per il tuo pubblico.
Proviamo a fare questa valutazione (che poi è un semplice calcolo) per il nostro personal trainer.
Per esempio lui sa che il tasso di conversione dell’email marketing è all’incirca del 2%. Il tasso di conversione nel marketing è la percentuale dei visitatori che hanno effettuato l’azione che abbiamo deciso sia l'obiettivo della campagna. In questo caso parliamo di campagna email in cui agli iscritti proponiamo l’acquisto un abbonamento annuale.
Il nostro personal trainer per raggiungere l’obiettivo di 50.000 euro dovrebbe vendere 100 abbonamenti a 500 euro agli iscritti alla sua email lista. Considerato il tasso di conversione del 2% gli servirà una lista con circa 5.000 iscritti.
5:: Scegli le tattiche
Le tattiche sono le singole azioni quotidiane che se eseguito con costanza ti permettono implementare la strategia e raggiungere l’obiettivo. Le tattiche sono: FB advertising, scrivere blog, creare storie su Instagram, partecipare alle fiere, organizzare eventi etc, influencer PR. etc.
Il nostro personal trainer a questo punto deve decidere le tattiche per raggiungere 5.000 iscritti alla newsletter in 6 mesi.
Potrebbe quindi:
creare un piano di email marketing che per esempio prevede l’invio di email settimanali piene di valore.
crescere la mailing list grazie a una strategia di contenuti + presenza attiva sui social media + FB ads
A questo punto non resta che definire i singoli compiti e sistemarli nel calendario annuale, mensile e/o settimanale, assegnarli al team interno o consulenti esterni, stabilire il budget e decidere le tempistiche e scadenze.
Ci sta tutto un foglio excel (vedi l’esempio nella risorsa gratuita).
6:: Crea contenuti
Per vendere online devi prima creare relazioni, conquistare fiducia e affermarti come esperto ovvero dimostrare che sei in grado di fare quello che prometti.
Ripetere su tutti i canali che sei il più bravo non aiuterà. Le persone che intercetti online, molto spesso, non ti conoscono, non si fidano e ormai sanno ignorare molto bene. Piuttosto devi conquistare la loro fiducia e per farlo non devi chiedere, ma dare, mostrarti utile, generoso, disponibile, costante.
E i contenuti sono un ottimo modo per farlo. Perché “Content is a king”.
Crea contenuti di qualità per il tuo cliente ideale.
Se hai descritto bene il profilo del tuo cliente ideale ora saprai elencare una lunga lista di problemi che potresti risolvere con le tue competenze e conoscenze.
In più, saprai cosa guarda, legge, ascolta e dove passa il tempo. Queste informazioni ti aiuteranno a scegliere che forma dare ai tuoi contenuti (articoli, ebook, webinar, casi studio) e individuare le tattiche migliori per distribuirli.
Ricordati che le persone non cercano promozioni ma informazioni, divertimento, relazioni ed emozioni. Anche quando vogliono comprare qualcosa.
Il nostro personal trainer potrebbe, per esempio, creare:
un ebook con esercizi e ricette per 7 giorni;
i video settimanali con allenamenti specifici per YT e Instagram stories;
i post su facebook e Instagram con consigli pratici e motivazionali;
i post “prima e dopo” con le testimonianze delle persone che hanno seguito i suoi consigli e hanno visto il cambiamento.
Se vuoi un aiuto per creare il tuo piano editoriale sul mio sito trovi una risorsa gratuita che ti permetterà di farlo.
7:: Promozione
L’obiettivo è raggiungere il pubblico ( cliente ideale) in modo proattivo. Non aspettare che loro vengano da te ma pensa come potresti raggiungerli dove passano il loro tempo.
Che budget hai a disposizione? Potresti pagare le inserzioni a pagamento, le collaborazioni con gli influencer, organizzare un evento, partecipare alle fiere?
A questo tema dedicherò una puntata perché è uno dei motivi principali per cui falliscono molti piani di online marketing.
8:: Misura, migliora, aggiusta
Non ci sono le ricette magiche. Quello che funziona per una realtà non è detto che funzionerà per te.
Tieni d’occhio i numeri e i dati che ogni piattaforma che decidi di usare ha incorporati. Questo passaggio è importante e bisogna farlo regolarmente anche se non ossessivamente.
Osserva, ascolta, confronta, sperimenta e piano piano scoprirai cosa funziona per te.
Un ultimo consiglio: scegli le tattiche in modo saggio. Parti cauto, soprattutto se hai un team piccolo, è la prima volta che fai un piano o hai un budget limitato.
Non devi essere ovunque. Anzi. Farai meglio a concentrarti solo su un canale per sviluppare relazioni con le persone in modo continuativo piuttosto che aprire 5 canali per abbandonarli dopo poche settimane.
Punta su una sola tattica, sii realistico quando scegli la frequenza con la quale creerai e posterai contenuti, cerca di optare per i canali che conosci e che ti fanno sentire a tuo agio e, perché no, che ti divertono.
Pianifica i contenuti in anticipo (una volta al mese) e programma e scrivi i contenuti almeno con una settimana di anticipo.
Ed eccoci la strategia è fatta.
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