Come parlare del prodotto o servizio in modo convincente

Hey-hey benvenuto nella puntata numero 6 del podcast Comunicare per connettere!

Nella pillola di oggi vediamo come parlare del prodotto, servizio, progetto, idea dal punto di vista del cliente, lettore o più in generale pubblico.

Un aspetto fondamentale se vuoi persuadere, convincere trasmettere la tua idea in modo chiaro e incisivo.

Ti è mai capitato di partecipare in una di quelle riunioni di lavoro dove l’azienda deve convincere il potenziale cliente perché dovrebbe ingaggiare loro?

Allora, la dinamica che di solito si innesca è la seguente:

L’incontro inizia con una dettagliata presentazione dell’azienda dal punto di vista storico, dei clienti, delle partnership prestigiose, delle competenze certificate dei dipendenti. Poi si passa alle caratteristiche tecniche del prodotto o servizio farcite di dati, numeri, dettagli e infine espone l’offerta economica ovvero il prezzo.

Alla fine della riunione il potenziale cliente di solito non hai i dubbi che l’azienda sia competente però tuttavia non è convinta che l’azienda sia la scelta giusta. Vuoi sapere perché?

Perché l’azienda che si propone è talmente assorbita e attenta a fare una bella figura che quasi mai dimostra di aver capito le esigenze, le sfide, le soluzioni che cerca il cliente. Questo succede perché la maggior parte delle aziende vende le caratteristiche e non le soluzioni.

La stessa cosa succede online. Solo che in quel contesto per una serie di motivi tutto diventa un po’ più evidente e, purtroppo, un po’ più fastidioso. Basta dare uno sguardo ai siti web oppure ai profili social della maggior parte delle aziende e ritroveremo questa stessa dinamica.

In questa puntata ti darò alcune indicazioni concrete su come parlare del tuo prodotto dal punto di vista del cliente che approccia ogni interazione con una domanda in testa: Cosa puoi fare per me? Non è premeditata, è semplicemente il modo in cui funziona il nostro cervello quando incontriamo le persone o le realtà di altro tipo che non conosciamo e non ci fidiamo.

Ma prima di entrare nel vivo vorrei solo prendere pochi secondi per ringraziare di cuore a tutte le persone che fino adesso hanno ascoltato questo podcast! Le prime 5 puntate le ho registrate prima di lanciare il podcast quindi ero guidata dal grande entusiasmo per lo strumento (podcast); dal desiderio di condividere i contenuti; di aiutare il mio pubblico; ma altrettanto ero piena di dubbi e domande, incertezze. L’accoglienza che ha avuto il podcast e i feedback che ho ricevuto mi ha aiutato a capire ancora meglio su cosa devo concentrarmi.

Non saprete mai quanto apprezzi il tempo che dedicate all’ascolto e i vostri feedback. Mi piacerebbe ringraziarvi uno ad uno e se avete voglia, qualche curiosità, suggerimento o domanda scrivetemi un email oppure passata a salutarmi sui social.

Ho appena lanciato anche una community su Facebook dove possiamo continuare il ragionamento sui temi trattati e soprattutto dove possiamo iniziare a parlare e conoscerci.

Un’altra comunicazione di servizio: ho preparato una risorsa - che poi è un esercizio - per aiutarti a mettere in pratica la lezione di oggi. La risorsa è disponibile sul mio sito aleksandrabobic.com/6




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Iniziamo con una breve introduzione per imparare a distinguere le caratteristiche dai benefici.

Le descrizioni e le presentazioni sbilanciate sulle caratteristiche sono tipiche dell’approccio incentrato sull’azienda mentre privilegiare i benefici vuol dire che stai presentando la tua offerta dal punto di vista del cliente.

Le caratteristiche spiegano cosa fa il prodotto o servizio, come funziona e che specifiche tecniche ha. Le caratteristiche rispondono alla domanda COSA vendi e fanno leva sulla parte razionale del nostro cervello. Dicono insomma: hey, guarda come è figo il mio prodotto.

I benefici invece spiegano perché il tuo lettore, cliente o pubblico dovrebbe essere interessato. Cosa c’è per lui in tutto ciò? Che problema potrà risolve, che soluzione avrà, che esperienza gli permetti di vivere. I benefici rispondono alla domanda PERCHÉ e fanno leva sulle emozioni infinitamente più potente.

Per creare il messaggio che si basa sui benefici dovresti metterti nei panni del tuo cliente.

Altrettanto, per parlare dei benefici devi fare leva sulle emozioni e non sulla testa del lettore.

Vediamo un esempio.

Anzi, vediamo due esempi e due approcci a confronto.

Queste due descrizioni parlano dei materassi. Le ho trovate online. La prima semplicemente elenca le caratteristiche, la seconda si focalizza sui benefici.

Materasso in lattice con lastra monoblocco ad alta densità, super resistente, ortopedico, antiacaro, ergonomico e a 7 zone differenziate.

oppure

I nostri materassi consentono ai fianchi e alle spalle di affondare per lasciare la colonna vertebrale allineata per dormire bene.

Dopo 100 prototipi, i nostri ingegneri hanno creato 4 strati di schiuma perfetti per un comfort senza pari.

La maggior parte dei memory foam si surriscalda. Non il nostro. Il nostro strato superiore a celle aperte consente al flusso d'aria per un sonno più fresco.

Il primo esempio vende un materasso. Si, posso anche fidarmi che sia ottimo ma c’è qualcosa che manca, non trovi? Il secondo invece vende il riposo, il comfort, il piacere di una notte di sonno che rigenera ed è infinitamente più efficace.

Questo approccio incentrato sul cliente si può implementare su tutta la tua comunicazione e a dire il vero sull’intera strategia di business.

La puoi usare quando contatti i potenziali clienti, per i testi sul sito, per i post sui social media, per le mail di lavoro. Le famose cold mail (mail a freddo) che mandano i commerciali quando contattano i potenziali clienti diventano subito più efficaci se adottano questo semplice sistema.

Ecco 5 consigli e un sistema che ti aiuterà a implementare l’approccio incentrato sul cliente.

1:: Conosci la persona alla quale ti rivolgi

Scrivere qualsiasi testo diventa semplice e il risultato più efficace se sai esattamente a chi ti rivolgi e chi è il tuo cliente ideale oppure chi leggerà la descrizione.

Di come creare il profilo del tuo cliente ideale ne abbiamo parlato nella puntata n°5. Ti consiglio di ascoltarla nel caso te la sei perso.

L’idea di fondo è che devi conoscere il cliente ideale com il tuo miglior amico e che tutto quello che fai dovrebbe essere pensato per lui quindi anche le presentazioni dei tuoi prodotti. I profili vaghi del tipo: uomo 50 anni manager non sono ammesse non ti permettono di raggiungere questa chiarezza


2:: Descrivi il contesto

Per rimanere in tema dei materassi: Usa le parole per ricreare nella testa del tuo lettore l’immagine e la sensazione del piacere in cui dopo una lunga giornata di lavoro finalmente arriverà il momento per riposare su un materasso progettato per garantire un sonno confortevole e rigenerante.

Cerca di rendere viva questa immagine questa soluzione, questa promessa la trasformazione nella testa del tuo cliente.


3:: Anticipa le domande

Di nuovo ci torna utile il profilo del cliente. Che dubbi, perplessità, obiezioni possa avere? Che domande potrebbe farti? Che esigenze ha e come potresti anticipare le risposte nella descrizione? Che soluzioni cerca?

Non trascurare i dettagli utili: dimensione, peso del prodotto, materiale, garanzia, come funziona servizio clienti.

Per i servizi descrivi la procedura, il risultato atteso, l’impegno richiesto.


4:: Mostra, non raccontare

Evita superlativi, frasi fatte che non dicono niente o che qualsiasi tuo concorrente può riprendere e sembrare credibile.

Invece di dire che offri l'assistenza 24/7 che per te i clienti sono una priorità potresti raccontare che i tuoi clienti non devono preoccuparsi se qualcosa smette di funzionare improvvisamente alle 7 di sera di domenica perché un tecnico sarà sempre pronto a intervenire.

Non dire che la borsa è di alta qualità, ma racconta che è fatta in Italia nel laboratorio di un artigiano di lunga data con la pelle pregiata non trattata chimicamente.


5:: Fai in modo che le descrizioni siano formattate e leggibili

Sembra un’ovvietà però non è così.

Spesso ci troviamo di fronte alle pagine web o descrizione addirittura presentazione che sembrano muri di parole.

Le tue descrizioni o le tue presentazioni può trovare una persona che ama i dettagli e legge attentamente oppure uno che non ha tempo e quindi scorre le pagine e cerca solo le parole chiave.

Quando formatti il testo e la pagina assicurati di accontentare entrambi. Sii conciso, fai in modo che i paragrafi siano brevi, usa gli elenchi puntati.

Ed infine ti lascio un test semplice che puoi utilizzare subito per parlare del tuo prodotto /servizio dal punto di vista del cliente.

La domanda magica che ti permette di spostare il focus dall’azienda al cliente è:

E allora?

Affianca ogni affermazione che vuoi usare per descrivere il prodotto o il servizio con la risposta alla domanda “e allora?”.

Usala per trasformare quello che tu vuoi dire in qualcosa che il tuo cliente vuole sentire.

Continua a farti questa domanda fino a quando non arrivi alla risposta convincente per il tuo cliente.

Per esempio (disclaimer: ho inventato questo esempio solo per illustrare il punto; chiedo venia agli esperti).

Server con 4 slot DIMM e un'avanzata memoria DDR4; controller RAID PowerEdge, flessibili processori dual-core.

(se vuoi vendere i server a un esperto tecnico forse puoi fermarti anche qui però se la persona non conosce la tecnologia o i parametri citati ti conviene continuare a farti la domanda.)

E allora?

I nostri server hanno una memoria che aumenta del 50% la velocità e la sicurezza.

Questa descrizione è più comprensibile però non abbastanza convincente.

E allora?

La velocità di calcolo dei nostri server ti permette di risparmiare il 25% del tuo tempo e di non preoccuparti mai più della sicurezza dei tuoi dati.

Finalmente ci siamo!

Questa frase è chiara e condivisibile anche dalle persone che non sono esperti. Tutti vogliamo risparmiare il tempo e avere tranquillità che i dati siano al sicuro.

Nelle note della puntata trovi un esercizio che ti aiuterà implementare questo test.aleksandrabobic.com/6

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È tutto per questa puntata, grazie per l’ascolto e a risentirci.


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