Coltiva una sana ossessione per il tuo cliente ideale
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Una frase che ripeto SEMPRE ai miei studenti è: coltiva sempre una sana ossessione con il cliente ideale. La verità è che il profilo del cliente ideale non è un esercizio che facciamo una volta e poi lo dimentichiamo. È un impegno continuo. Così come la tua attività evolve e cambia, evolverà anche il profilo del cliente. Usa ogni occasione per conoscerlo meglio.
Conoscere e rimanere sempre in ascolto dei propri clienti è il primissimo passo verso una comunicazione basata sul rispetto e scambio che sono indispensabili per instaurare fiducia e avere successo.
Link & risorse
Ecco tutte le risorse e i link che ho citato in questa puntata
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Hey hey, bentornati al podcast Comunicare per connettere. Grazie per esservi sintonizzati e sono certa che non ve ne pentirete perché nella pillola di online marketing parliamo una competenza fondamentale anche se trascurata non solo nel marketing, ma nella comunicazione in generale, che nessuno ci insegna come fare e coltivare.
Parleremo dell'ascolto: perché è importante e come utilizzarlo nel tuo business.
Pronti?
L'ascolto è il tema che ho lasciato in sospeso l'ultima volta quando ci siamo parlati. Durante il corso online Impossibile da Ignorare - il piano completo per il successo online, che si è concluso proprio questa settimana ho visto il potere, i risultati e le soddisfazioni che regala saper non solo ascoltare, ma sentire e apprendere i messaggi del pubblico e del cliente ideale.
Questa puntata presuppone che avete le idee abbastanza chiare su chi è il vostro cliente ideale. Ne abbiamo parlato nella puntata #5 Crea il profilo del tuo cliente ideale e ora andremo ad arricchire / completare il profilo del cliente ideale con le sfumature e gli aspetti nuovi che renderanno la vostra comunicazione molto più efficace e incisiva.
Una frase che ripeto SEMPRE ai miei studenti è:
“Coltiva sempre una sana ossessione con il cliente ideale.”
La verità è che il profilo del cliente ideale non è un esercizio che facciamo una volta e poi lo dimentichiamo. È un impegno continuo. Così come la tua attività evolve e cambia, evolverà anche il profilo del cliente. Usa ogni occasione per conoscerlo meglio.
Conoscere e rimanere sempre in ascolto dei propri clienti è il primissimo passo verso una comunicazione basata sul rispetto e scambio che sono indispensabili per instaurare fiducia e avere successo.
Cliente ideale: ecco perché l’ascolto è importante
Senza l’ascolto non c’è comunicazione, intesa come scambio e come partecipazione. Solo grazie all’ascolto riusciamo a raccogliere preziose informazioni sul cliente o qualsiasi interlocutore, sui suoi piani, desideri, sentimenti, intenzioni.
Ascoltando raccogliamo informazioni che ci servono per comunicare bene, per esprimere al meglio il nostro punto di vista, per consegnare un messaggio chiaro, diretto ed efficace, per entrare in sintonia con il pubblico e per essere più incisivi.
Eppure, succede che l’ascolto è spesso trascurato. Molte imprese fanno investimenti cospicui in strategie di marketing, prima ancora di aver compreso il cliente e le sue esigenze o, peggio ancora, ignorando spesso informazioni gentilmente “offerte” dal pubblico.
E il tuo pubblico parla, eccome! A volte sottovoce, a volte attraverso le domande o richieste di chiarimento, ma spesso anche il silenzio o l’indifferenza ti portano preziosi insegnamenti. Di solito si comincia a correre ai ripari quando i toni si alzano, i commenti diventano sgradevoli, le recensioni negative oppure piovono le critiche.
Un bravo imprenditore come un bravo comunicatore è sempre in ascolto del suo cliente/pubblico. Ascolta anche il comportamento e cerca di instaurare una relazione nella quale è pronto a offrire di più di quanto si aspetta in cambio.
La buona notizia è che l'ascolto può essere allenato
Sentire è la capacità del nostro udito di catturare e distinguere i rumori che provengono dall'esterno. È un’attività passiva che non ci coinvolge e che subiamo spesso involontariamente.
Chi ascolta per davvero è attivo e soprattutto pone delle domande, spesso tante. Le domande sono l’arma segreta della comunicazione in generale, sono l’asso nella manica anche per giornalisti e ricercatori. L’ascolto attivo e le domande permettono di esplorare, riflettere, comprendere e scoprire il punto di vista e il modo di pensare dell’altro.
L'esercizio che ti suggerirò in questa puntata lo faccio almeno una volta all'anno e prima di creare un nuovo corso o introdurre un nuovo servizio.
ATTENZIONE: questo non vuol dire che la mia cliente ideale cambia ogni volta solo che cerco di comprendere le sue nuove oppure diverse le esigenze relative esattamente al problema che il mio nuovo servizio / corso risolve.
Perché una cosa è certa i dati demografici non sono sufficienti.
Gli elementi molto più importanti sono relativi al profilo psicologico ed è qui che l'esercizio che vi suggerisco entra in gioco.
Due aspetti più importanti riguardano:
sfide e frustrazioni che li tengono svegli di notte
speranze, desideri più profondi, ambizioni.
La cosa importante da capire che vorrei poter stampare sui muri è che la tua attività a poco a che fare con te. La dura verità è che ne tu ne la tua azienda non siete importanti. Quello che conta è il cliente ideale, i problemi che spera di risolvere.
Se riesci ad articolare questo in modo sintetico nei nuovi messaggi, procedure, descrizioni sei a posto! Avrai un offerta che "converte", che vende.
Ma prima devi sapere a che bisogno stai rispondendo. Perché quello che noi "esperti" sappiamo che è il problema spesso non coincide con l'esperienza e la convinzione del cliente o del potenziale cliente.
Recentemente ho sentito questa analogia di James Wedmore che rende benissimo l'idea.
Se il tuo cliente ha il mal di teste, tu come esperto sai che il motivo è la disidratazione, ma se vai dal tuo potenziale cliente e gli dici: "Compra questa bibita isotonica, rinfrescante per mantenere il livello di idratazione ottimale" il potenziale cliente ti dirà: “Non ho bisogno della tua bibita! Voglio guarire il mio mal di testa!".
Parlate due lingue diverse!
Cliente ideale: alla ricerca del suo profilo psicologico
Prima di comunicare, prima di articolare i tuoi messaggi fai un ulteriore uno sforzo per capire il tuo cliente: che problemi esistenziali ha relativi al tuo settore, quali sono le sue frustrazioni, sogni e desideri, domande, ambizioni. Ci serve il competo profilo psicologico. Ecco alcune idee per recuperare queste informazioni.
1 STEP: Raccogli tutte le domande del cliente ideale
Crea un file dove segnare da questo momento in poi TUTTE le domande, sogni, desideri, frustrazioni del tuo pubblico e clienti, attuali e passati. Lo userai spesso nella tua comunicazione. Io uso un Google Sheet. Posso accedere sempre, da qualsiasi dispositivo ed è li che annotto tutto.
2 STEP: Segui le tracce che il tuo cliente ideale lascia online
Gruppi Facebook / Libri su Amazon / canali su YouTube: setaccia queste piattaforme per trovare gruppi di Facebook, libri su Amazon e video su YouTube relativi al tuo settore. Questi strumenti sono ampiamente usati, molto popolari e probabilmente esiste una community su Facebook, oppure un canale su YT che accoglie le persone che vuoi raggiungere. Leggi i post e soprattutto i commenti relativi al problema che risolvi con la tua attività. Annotati nel file esattamente le parole e le frasi che usano per descrivere i problemi, chiedere i consigli, formulare le domande.
Interpella la tua mailing list: Almeno una volta all'anno invio un sondaggio alle persone iscritte alla mia mailing list per sapere di cosa hanno bisogno, che sfide vorrebbero risolvere e come pensano di risolverle. Invio pochissime domande 4-5 scelte in modo strategico (allineato ai miei obiettivi di business).
Sondaggi su Instagram / Facebook: Usa le funzioni messe a disposizione dalle varie piattaforma per ascoltare il tuo pubblico. Instagram ha una ricca opzione tra cui scegliere nelle storie, Facebook ha un'opzione per fare sondaggi. Renderai felici gli algoritmi perché questi strumenti sono pensati e ottimizzati per creare coinvolgimento e sono facili e immediati per il tuo pubblico. Le persone possono rispondere quasi istintivamente e questo spesso vuol dire anche più spontaneità, più sincerità.
Testimonianze nelle pagine dei tuoi competitor: Ammesso che siano vere perché, ragazzi, quando sono false credetemi si vede e si sente. Non fatelo.
Interviste: la mia parte preferita! Scegli 7-10 persone che ti seguono attivamente sui social media e che corrispondono perfettamente al profilo del tuo cliente ideale. Non contattare le persone che non ti conoscono o che non sono coinvolte (non lasciano messaggi, commenti, like, non ti scrivono in DM)! Scegli le persone con le quali hai già una relazione, che ti conoscono e si fidano di te. Scrivi un breve messaggio alle persone che hai scelto: chiedi se possono dedicarti 20 min del loro tempo per rispondere ad alcune semplici domande in una video call (così puoi vedere le espressioni che spesso parlano più delle parole). In cambio puoi renderti disponibile a rispondere alle loro domande.
Durante l'intervista fai le domande molto strategiche relative alle difficoltà, problemi che incontrano, come scelgono le soluzioni, se hanno provato a risolvere il problema, cosa ha funzionato, cosa invece non ha funzionato e perché.
3 STEP: Recupera tutte le informazioni gentilmente offerte dal cliente ideale nel documento che hai creato nello step n° 1
E di nuovo, annotati tutto: le parole che usano le costruzioni, domande, dubbi che hanno. TUTTO!
E poi attingi da questa libreria per descrivere le soluzioni che offri, per i tuoi post, per i testi sul sito. .
Grazie di cuore per la tua attenzione e a martedì prossimo.
CiaoCiao.
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