Prima i valori, poi la strategia di comunicazione
Scoprire o riscoprire i valori che stanno alla base della tua attività è il regalo più bello che tu possa fare a te stesso e alla tua impresa. I valori, le convinzioni, le prime impressioni, le sensazioni condizionano la nostra vita a prescindere se sappiamo elencarli e riconoscerli oppure se tutto succede a un livello inconscio. Motivano le nostre azioni, guidano le nostre scelte ancor prima che la parte razionale possa analizzare i fatti.
Usiamo l’intuito anche quando dobbiamo scegliere i prodotti o i servizi da acquistare. A maggior ragione al giorno d’oggi visto che i nostri acquisti non sono dettati, in linea di massima, da bisogni reali, ma da desideri. I bisogni sono concreti, razionali e chi realizza il prodotto migliore al prezzo migliore, vince. Semplice!
I desideri, al contrario, sono complicati, irrazionali, nemmeno noi sappiamo da dove vengono, ed è difficile controllarli. In più la scelta è sempre più vasta e articolata e il tempo che abbiamo a disposizione è sempre meno.
Come facciamo, allora? Ci affidiamo all’unico “strumento” affidabile che abbiamo: l’intuito che ci ha guidato e protetto attraverso tutta l’evoluzione. Ma l’intuito è, come il desiderio, irrazionale, volubile, imprevedibile. Sai quella sensazione che ti “dice”, o meglio ti fa sentire, che una cosa è giusta per te ? E se in un brand non troviamo questa sintonia, passiamo oltre senza nemmeno considerare “la scheda tecnica”, le caratteristiche o le prestazioni. O forse le consideriamo e tutto sembra perfetto però, “c’è qualcosa che non mi convince”.
Quante volte avete detto o sentito questa frase? Se gestisci o hai una tua attività e vuoi sapere come entrare in sintonia con i tuoi clienti allora questo è l’articolo che fa per te. Ti guiderò alla scoperta di quella magia che ti rende unico e irripetibile e che, se usata bene, farà colpo sulle persone giuste. Perché puoi anche avere il miglior prodotto o servizio, ma “vince” sempre chi sa vendere l’emozione, la soluzione, la sensazione, l’idea.
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Hey hey, bentornati in una nuova puntata del podcast Comunicare per Connettere.
La pillola di online marketing di oggi sarà super pratica e utile perché si tratta di una di quelle cose che spesso sono elogiate però raramente sono esplicitate, comunicate in modo consapevole dalle attività e dai professionisti.
Parliamo di valori. Dell'importanza dei valori nelle strategie di business e comunicazione. Perché i valori dovrebbero essere molto di più di una serie di parole chiave stampate sui muri, nelle brochure aziendali oppure dichiarate sui siti.
Scoprire o riscoprire, allineare e far diventare i valori una vera guida che sta alla base della tua attività e condiziona in senso positivo le scelte e le decisioni è il regalo più bello che tu possa fare a te stesso e alla tua impresa.
Dunque...
I valori, le convinzioni, le prime impressioni, le sensazioni condizionano la vita di tutte le persone, privatamente e personalmente, a prescindere se sanno elencarli e riconoscerli oppure - come accade di solito - se tutto succede ad un livello inconscio. Queste sensazioni e i valori nei quali ci riconosciamo motivano le nostre azioni, guidano le nostre scelte ancor prima che la parte razionale possa analizzare i fatti.
Usiamo l’intuito anche quando dobbiamo scegliere i prodotti o i servizi da acquistare. A maggior ragione al giorno d’oggi visto che i nostri acquisti non sono dettati, in linea di massima, da bisogni reali, ma da desideri. I bisogni sono concreti, razionali e chi realizza il prodotto migliore al prezzo migliore, vince. Semplice! I desideri, al contrario, sono complicati, irrazionali, nemmeno noi sappiamo da dove vengono, ed è difficile controllarli. In più la scelta è sempre più vasta e articolata e il tempo che abbiamo a disposizione per farne una cernita è sempre meno.
Come facciamo, allora?
Ci affidiamo all’unico “strumento” affidabile che abbiamo: l’intuito che ci ha guidato e protetto attraverso tutta l’evoluzione. [Qui per semplificare e illustrare il concetto lo chiamo intuito anche se si tratta di un meccanismo sofisticato] Quindi, l’intuito è, come il desiderio, irrazionale, volubile, imprevedibile. Sai quella sensazione che ti “dice”, o meglio ti fa sentire, che una cosa è giusta per te?.
E se in un brand non troviamo questa sintonia, passiamo oltre senza nemmeno considerare “la scheda tecnica”, le caratteristiche o le prestazioni. O forse le consideriamo e tutto sembra perfetto però, “c’è qualcosa che non mi convince”.
Quante volte avete detto o sentito questa frase? La ripeto sempre al mio compagno. È un programmatore e i computer sono il suo pane quotidiano. Non ama Apple e io non posso immaginare di utilizzare un altro brand, la cosa che lui non comprende proprio perché mi dice che sono prodotti ottimi però con le prestazioni mediocri considerando quello che c'è sul mercato è decisamente sopravalutato anche dal punto di vista del prezzo.
E sono convinta che sia così però mentre lo ascolto e gli dò pure ragione, so che Apple è comunque la scelta giusta per me. Me lo sento. Quel sentire ha già deciso. Successivamente lo razionalizzerò, ed elencherò una serie di "vantaggi" per me: facilità di utilizzo, compatibilità con altri strumenti e programmi che uso, fluidità, comodità. Ma alla fine la parte razionale non ha preso la decisione. Ha il compito di giustificare, razionalizzare la decisione che nasce in una parte primordiale del nostro cervello.
Se gestisci o hai una tua attività e vuoi sapere come entrare a quel livello in sintonia con i tuoi clienti allora questo è l’articolo che fa per te. Ti guiderò alla scoperta di quella magia che ti rende unico e irripetibile e che, se usata bene, farà colpo sulle persone giuste. Perché puoi anche avere il miglior prodotto o servizio, ma “vince” sempre chi sa vendere l’emozione, la soluzione, la sensazione, l’idea.
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La prima cosa che le aziende e i professionisti fanno quando iniziano è creare una mission e vision statement. Lo insegno anch'io, ho degli esercizi, e ai miei studenti ho preparato le formule, esempi, modelli.
La trappola nella quale si perdono spesso e quali tutti è AUTOREFERENZIALI e la tendenza di ammassare le parole altisonanti che spesso non dicono molto al tuo cliente ideale.
Il primo passo e il test che ti invito a fare qui è di tornare alla tua vision e mission statement e chiediti: sono fluide? Sono chiare? Parlano al tuo cliente ideale o sono autoreferenziali? Ispirano ogni tuo prodotto, servizio, interazione interna ed esterna all’azienda? Le vivi e usi in modo coerente?
Come lo saprai? I complimenti che ricevi saranno perfettamente allineati a quello che vuoi comunicare. Se le parole e l'esperienza dell'eleganza è importante per il tuo brand, le persone dovrebbero apprezzare proprio questo.
Se la risposta a queste domande è sì, complimenti! Questa puntata non ti serve.
Se, invece, qualche dubbio ce l’hai, allora, non ti resta che cercare e (ri)scoprire quello che ti rende unico e poi allineare l'esperienza dei tuoi clienti, fornitori, dipendenti e chi altri si relaziona con il tuo brand online o offline con quella magia. Guadagnerai molto in termini di efficacia, riconoscibilità e - soprattutto - consapevolezza.
Ti consiglio di fare questo esercizio prima di creare il logo o l'immagine coordinata, prima di fare un sito, o intraprendere qualsiasi progetto o decisione importante per la tua attività. Fai in modo che tutto quello che fai sia ancorato nelle risposte alle 5 domande che ti elencherò adesso.
Ricordati di scrivere o registrare il vocale con le tue risposte perché dimenticherai le risposte se fai questo esercizio a mente.
1 | COSA TI RENDE UNICO?
La tua nicchia non è il settore o l’ambito in cui lavori, ma è quel posto sul mercato che nessuno può occupare e nemmeno imitare.
Domandati: Che cos'è che i tuoi clienti apprezzano di più? Perché scelgono te e non il tuo competitor che apparentemente fa la stessa cosa? Qual è l’ambito dove sei ineguagliabile?
Forse è il modo in cui elabori la richiesta, il servizio clienti, la velocità e l’organizzazione del lavoro? Forse una particolare caratteristica del tuo prodotto, la creatività, la disponibilità, il modo in cui risolvi i problemi?
Qualunque cosa sia, dovresti esaltarla e celebrarla.
Devi metter in conto però che più rilevante è la tua peculiarità e più probabile è che non a tutti piacerà! Allo stesso tempo chi si riconosce in essa e la condivide sarà più convinto della sua scelta e più motivato a pagare anche un prezzo più alto.
2 | COSA VENDI VERAMENTE?
Qual è il problema che risolvi oppure qual è l’emozione o l’esperienza che permetti di vivere ai tuoi clienti?
Il valore va oltre il prodotto o il servizio in sé.
Se vendi porte blindate forse è la sensazione di protezione e sicurezza; se vendi mobili antichi forse è la bellezza, la tradizione, la salvaguardia degli oggetti del passato.
Considera che ognuno di questi valori potrebbe avere una declinazione diversa: potresti vendere porte blindate di design (sicurezza + bellezza); oppure mobili antichi pensati per dare quel tocco di calore agli spazi ultra moderni.
Ricordati che non vendi un prodotto o un servizio ma l’idea, la soluzione, l’emozione.
3 | COSA TI RENDE CREDIBILE?
Qui elenca tutto quello che aggiunge credibilità a quello che fai.
L’esperienza che ti ha portato fin qui, le competenze acquisite, i titoli ottenuti. Ci sono stati dei periodi di cambiamento nella tua vita ed eventualmente come hanno condizionato il tuo percorso (o il percorso dell’azienda)? Cosa ti ha reso bravo nel lavoro che fai?
E anche qui sii specifico. Non limitarti ad elencare titoli o tradizione. La tua esperienza è unica, il tuo percorso è unico e la tua personalità è unica. Il segreto è descriverli non dal TUO punto di vista, ma come questo mix può aggiungere valore a tutto quello che fai e che vantaggi potrebbero trarre i tuoi clienti da tutto questo.
Se racconto che ho lasciato il posto fisso posso. Chi se ne frega.
Ma posso raccontare che ho lasciato posto fisso avviato la mia attività e spiegare cosa ho imparato nel percorso. Ora sì che il mio pubblico (voi) comincerete ad ascoltare. Altrimenti non vi sarà interessante.
Per vedere questo concetto all'opera ti consiglio di ascoltare l'ultima puntata oppure “Cosa ho imparato nei primi due anni della mia attività in proprio”.
Entrambi i link li trovi nelle note di questa puntata.
4 | QUAL È LA TUA MISSION?
"La mission è una guida operativa e pratica all’azione. È lo scopo, la dichiarazione di intenti, la giustificazione stessa della sua esistenza e al tempo stesso ciò che la contraddistingue da tutte le altre" (da Wikipedia).
Riassumi in una, massimo due frasi, le risposte a queste domande:
Chi siamo?
Perché esistiamo?
Perché a qualcuno dovrebbe importare?
“Fino a quando non hai una risposta convincente e irresistibile per il tuo pubblico, non hai un brand”, dice Marty Neumeier nel suo libro “The brand gap”.
Semplifico l'online marketing per aiutare imprese e professionisti a presentarsi con sicurezza, creare relazioni e vedere con eleganza.
5 | RACCONTA LA TUA STORIA
Non dimenticare la tua storia. I fatti raccontano, ma le storie vendono, dice il bravissimo Simon Sinek. Esse ci permettono di entrare subito in sintonia con le persone, di riconoscerci.
Racconta la tua storia, la storia del fondatore o di come è nata l’idea di creare l’impresa. Racconta le sfide, le difficoltà, le svolte che con la tua attività hai vissuto e sperimentato e cosa ti hanno insegnato.
Fallo in modo sincero con lo scopo di guidare i clienti, catturare il loro interesse e la loro curiosità, ma sempre tenendo a mente che il racconto e la storia deve aggiungere qualcosa alla loro esperienza (in termini di quello che loro possono usare, imparare, scoprire).
E adesso?
Complimenti, hai un’identità basata sui valori!
Ora non ti resta che formularla in modo che a te dia una carica di ottimismo e orgoglio e che sia irresistibile anche per il tuo pubblico.
E poi usala sempre questa identità (ri)scoperta, tutti i giorni, in tutto ciò che fai: quando rispondi alle mail il tono di voce dovrebbe corrispondere alla tua identità, se devi fare una brochure fai vedere al grafico anche questa descrizione della tua attività, quando interagisci con i clienti nel punto vendita, quando scegli le immagini o la grafica per i tuoi profili social, quando prepari la fattura.
Ogni occasione è buona per ribadirla, affermarla, celebrarla.
All’inizio non sarà facile, ma con il tempo diventerà una parte di te e la soddisfazione sarà immensa, per te e per i tuoi clienti.
Grazie per la tua attenzione :)
Le mission statement belle
Ikea
Il Concetto IKEA parte dall’idea di creare un assortimento di prodotti accessibile alla maggioranza delle persone, non solo a pochi privilegiati. Come raggiungiamo questo obiettivo? Combinando funzione, qualità, buon design, sostenibilità e prezzo basso.
Ferrero
Qualità elevatissima, cura artigianale, freschezza del prodotto, accurata selezione delle migliori materie prime, rispetto e considerazione del cliente: ecco le “parole chiave” e i valori Ferrero, che hanno reso note e apprezzate da milioni di consumatori le specialità dolciarie prodotte nel mondo. Prodotti frutto di idee innovative, quindi spesso inimitabili pur essendo di larghissima diffusione, entrati a far parte della storia del costume di molti paesi, dove sono a volte considerati autentiche icone.
Ferrari
Costruire vetture sportive uniche, destinate a rappresentare, in pista come sulle strade, l'automobile italiana d'alta scuola. Simbolo di eccellenza e di sportività, Ferrari non ha bisogno di presentazioni.
Nike
To bring inspiration and innovation to every athlete in the world.
Se vuoi approfondire
"" di Seth Godi (libro)
"Marketing 4.0" di Philip Kotler (libro)
"Come grandi leader ispirano azione", Simon Sinek (TED talk).
E tu, hai una vision e mission aziendale? Ti va di condividerla? Lasciala nei commenti, mi piacerebbe leggerla!
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La mappa completa per un online business che porta contatti e vendite ogni giorno.
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