ELEVARE
FAR CRESCERE VENDITE E MARGINI ATTRAVERSO IL VALORE CHE LA TUA AZIENDA HA GIÀ COSTRUITO.
Affiancamento strategico per imprenditori e direzioni di aziende B2B.
Hai clienti, persone competenti e risultati. Ora vuoi elevare quello che hai costruito: vendere soluzioni più evolute, valorizzare meglio l’assistenza e all’esperienza che offri, aumentare il valore dei clienti esistenti e creare un piano per crescere.
Con Elevare ti affianco per costruire e realizzare un piano di crescita insieme alla direzione, al team e ai fornitori. Partiamo dalle opportunità della tua azienda, definiamo le priorità e realizziamo con il tuo team e i tuoi fornitori gli interventi che collegano marketing, offerte e vendita agli obiettivi economici..
Prenota un colloquio senza impegno per parlare degli obiettivi della tua azienda.
Hai costruito un’azienda che funziona. Ora vuoi capire dove può crescere meglio.
In azienda esistono già persone, strumenti e iniziative. Il sito presenta quello che fate, il commerciale segue le trattative, qualcuno si occupa di contenuti, campagne, fiere o eventi.
Quando vuoi sviluppare un servizio, aumentare il margine o raggiungere nuovi clienti, però, devi tenere insieme decisioni diverse: quali offerte privilegiare, quali clienti seguire, come rendere evidente il valore e dove investire le risorse disponibili.
Puoi riconoscere un’opportunità senza avere ancora il piano, il tempo o il coordinamento necessario per svilupparla. Oppure avere già un piano che fatica a diventare lavoro concreto.
È qui che entra Elevare: nel collegare le scelte della direzione alle attività che devono sostenere la crescita e nel portare avanti gli interventi insieme alle persone coinvolte.
FORSE RICONOSCI UNA DI QUESTE SITUAZIONI:
La proposta richiede ore di lavoro e la trattativa torna sul prezzo.
Il team ha ascoltato il cliente, studiato il problema e preparato la soluzione. Alla fine arriva la domanda: “Quanto potete scendere?”. Se assistenza, competenza e affidabilità rimangono implicite, il cliente ha pochi elementi per capire che cosa riceve in più. Una parte importante del vostro lavoro rischia di pesare poco nella decisione.
Un cliente storico compra altrove qualcosa che offrite anche voi.
Lo scopri durante una conversazione: “Non sapevo che vi occupaste anche di questo”. La relazione e la fiducia c’erano già. È mancata l’occasione per presentare quella soluzione nel momento in cui poteva servirgli, e un’opportunità è finita a un altro fornitore.
L’evento è riuscito, ma le conversazioni non hanno avuto seguito.
Avete investito tempo, coinvolto persone e raccolto contatti. Dopo qualche settimana, gli impegni quotidiani hanno preso il sopravvento. Diventa difficile ricostruire chi aveva un’esigenza concreta, che cosa proporgli e chi dovrebbe riprendere il dialogo.
Tutto sembra prioritario e la decisione torna sempre a te.
Il sito da rifare, una campagna da avviare, una fiera, nuovi contenuti, un nuovo servizio. Le proposte hanno tutte una loro logica, ma devi ancora capire quale crescita possono sostenere, quale investimento meritano e come valutare il risultato.
In ciascuna di queste situazioni c’è una possibilità da sviluppare: far pesare il valore nella scelta, proporre una soluzione a chi si fida già di voi, dare un seguito alle relazioni e decidere dove concentrare le risorse. Con Elevare individuiamo le opportunità pertinenti alla tua azienda e costruiamo il lavoro necessario per svilupparle.
Prima del prossimo investimento, scegli quale crescita vuoi finanziare.
Oggi chi acquista cerca informazioni, confronta soluzioni e consulta l’AI prima di parlare con un fornitore. Quando incontra il commerciale, può avere già considerato delle alternative e formato una prima idea delle proposte.
Il valore della tua azienda deve essere comprensibile a ogni punto di contatto: nel sito, nei casi, nei contenuti e nei materiali che aiutano il cliente a decidere.
Se stai preparando il budget, introducendo un servizio o organizzando una fiera, questo lavoro riguarda scelte immediate:
Prima di rifare il sito: per quale soluzione / trasformazione vogliamo diventare riconoscibili?
Prima di avviare una campagna: quale opportunità commerciale vogliamo sviluppare e che cosa succederà dopo il primo contatto?
Prima di partecipare a un evento: quali persone vogliamo incontrare e come continueremo la relazione?
Prima di aggiungere un servizio: quale bisogno abbiamo riconosciuto e con quale margine possiamo soddisfarlo?
Affrontare queste domande adesso permette di dare una direzione alle risorse che stai per impegnare. Il piano nasce prima dell’investimento e ti aiuta a guidarlo.
Dove possiamo evidenziare meglio il valore della tua azienda:
Scegliamo gli interventi in base agli obiettivi, alle opportunità e alle risorse disponibili.
Queste sono le aree sulle quali possiamo lavorare.
1 — Offerte e margini
Scegliere quali vendite sviluppare e come renderle più remunerative.
Analizziamo offerte, clienti e costi di servizio per capire dove concentrare il lavoro. Possiamo costruire soluzioni più complete, valorizzare competenze oggi poco remunerate e verificare le condizioni economiche necessarie per offrirle.
2 — Posizionamento e ragioni di scelta
Far pesare competenza, assistenza e affidabilità nella decisione del cliente.
Ascoltiamo chi vi ha scelto, individuiamo i vantaggi che contano e li rendiamo comprensibili e dimostrabili. Il lavoro riguarda l’offerta, i messaggi e le prove che aiutano il cliente a riconoscerne il valore.
3 — Clienti acquisiti e nuove opportunità
Sviluppare le relazioni che l’azienda ha già costruito.
Individuiamo bisogni successivi, servizi complementari e momenti pertinenti per proporli. Organizziamo le informazioni disponibili e distinguiamo i clienti per esigenze e fase della relazione, così il team sa a chi rivolgersi, con quale proposta e quando.
4 — Sito, contenuti e materiali commerciali
Aiutare il cliente a capire quando scegliervi e quale soluzione valutare.
Diamo a pagine, casi, contenuti e presentazioni un compito nel percorso di acquisto. Rendiamo visibili le competenze, rispondiamo alle domande importanti e prepariamo materiali utilizzabili anche nelle conversazioni commerciali.
5 — Percorsi di acquisto e raccordo con il commerciale
Dare un seguito all’interesse e accompagnare la decisione.
Progettiamo i passaggi tra primo contatto, richiesta, proposta e acquisto. Definiamo comunicazioni, email, informazioni da raccogliere e responsabilità del team, per rendere più semplice seguire le opportunità e verificarne lo sviluppo.
6 — Eventi, partnership e campagne
Collegare visibilità e relazioni alle opportunità di crescita.
Valutiamo quali iniziative meritano risorse e ne progettiamo il percorso: persone da coinvolgere, proposta, contenuti, contatti successivi e verifiche. Il lavoro può comprendere eventi, formazione, collaborazioni e campagne online e offline.
Il mio metodo 4A: collegare strategia, clienti, vendita e crescita
Le quattro aree ci permettono di leggere il sistema di marketing dell’azienda e scegliere dove intervenire. Le priorità dipendono dagli obiettivi, dai clienti e dalle risorse disponibili.
Dare a sito, casi, contenuti e punti di contatto un compito rispetto alle persone che vogliamo raggiungere.
Per aiutare i clienti adatti a trovare l’azienda, comprenderne le competenze e capire quando rivolgersi a voi.
ARTICOLARE
Analizzare obiettivi, clienti e offerte; ascoltare chi vi ha scelto; definire posizionamento e ragioni di scelta.
Per decidere dove concentrare gli investimenti e costruire proposte nelle quali il cliente riconosca valore.
ATTIRARE
Sviluppare partnership, eventi, collaborazioni e investimenti promozionali coerenti con il piano.
Per estendere la portata delle iniziative che meritano risorse e raggiungere nuovi clienti.
AGIRE
Progettare percorsi di acquisto, campagne, email e passaggi al commerciale, comprese le proposte successive alla prima vendita.
Per trasformare l’interesse in occasioni commerciali e sviluppare la relazione con i clienti acquisiti.
AMPLIFICARE
Come lavoriamo insieme
Partiamo da una lettura complessiva dell’azienda e scegliamo una priorità da realizzare entro il perimetro concordato. Il lavoro comprende analisi, progettazione, realizzazione e affiancamento.
1 — Ascoltare e analizzare
Mi confronto con la direzione e con le persone che conoscono clienti, offerte e attività commerciali. Analizzo le informazioni disponibili, le iniziative già attive e le alternative nel mercato; ascolto i clienti per capire perché hanno comprato e quale valore hanno riconosciuto.
Hai una lettura delle opportunità, dei punti da migliorare e delle informazioni che servono per decidere.
2 — Scegliere le priorità e costruire il piano
Confrontiamo le opportunità e scegliamo il progetto da sviluppare. Definiamo obiettivi, destinatari, attività, materiali, indicatori, responsabilità e risorse necessarie.
Hai un piano di crescita e un progetto operativo compatibile con le persone, il budget e i tempi disponibili.
3 — Realizzare e coordinare
Progetto e realizzo i materiali affidati a me e coordino il lavoro del team e dei fornitori. Possono rientrare, per esempio, una proposta per i clienti esistenti, una pagina dedicata, un caso, una sequenza di email e il passaggio al commerciale.
Il piano prende forma attraverso materiali e processi pronti per essere utilizzati, con ruoli e approvazioni definiti.
4 — Avviare, verificare e trasferire il metodo
Accompagno l’avvio, verifico il funzionamento dei passaggi e leggo con il team i segnali disponibili. Correggiamo i problemi emersi e decidiamo come proseguire. La formazione si applica ai materiali e ai processi che abbiamo costruito.
Hai un’iniziativa in funzione, strumenti per seguirla e criteri che il team può continuare a usare.
Anche l’AI entra nel lavoro, con un compito preciso.
La usiamo dove aiuta ad analizzare le informazioni, confrontare messaggi, preparare varianti e ridurre il tempo dedicato alle attività ripetitive. Le domande, le verifiche e le decisioni restano affidate alle persone che conoscono il contesto e ne assumono la responsabilità.
Che cosa cambia nel modo di gestire e far crescere l’azienda
prima
dopo
Competenza, assistenza e affidabilità fanno parte del servizio, ma il cliente ha pochi elementi per valutarle e la trattativa può tornare soprattutto sul prezzo.
Offerte, casi e materiali rendono comprensibile quel valore e danno al commerciale ragioni concrete da portare nella conversazione.
Sito, contenuti, campagne ed eventi seguono priorità diverse. La direzione deve ricostruire ogni volta quale contributo chiedere agli investimenti.
Hai un piano con priorità, obiettivi, responsabilità e verifiche. Sai quali attività sostenere e quale risultato chiedere a ciascuna.
I clienti conoscono solo una parte di ciò che offrite e le occasioni successive al primo acquisto dipendono dalle iniziative spontanee delle persone.
Hai individuato clienti, bisogni e momenti pertinenti, con proposte e passaggi definiti per sviluppare la relazione.
Sono Aleksandra Bobic
Sono consulente e business strategist, ex giornalista ed ex responsabile delle relazioni pubbliche in un centro di ricerca internazionale. Mi occupo di comunicazione e marketing da trent’anni.
La mia esperienza comprende realtà come Impact Hub Trentino, EmailChef, Fondazione Trentina per il Volontariato Sociale e Fondazione Haydn, per Bolzano Danza. Ho lavorato in contesti con pubblici e interlocutori diversi, nei quali definire priorità, rendere comprensibile il valore e coordinare persone e fornitori.
Dal 2018 affianco anche professionisti e imprenditori digitali su modelli di business, offerte, contenuti e sistemi di vendita. Produco il podcast “Rose e Fiori: Business online, fatto meglio”.
Porto queste esperienze nel lavoro con la tua azienda: capire dove può crescere, costruire offerte che il cliente sappia valutare e guidare gli interventi necessari a venderle.
Le condizioni per lavorare bene insieme
Elevare è pensato per aziende B2B che hanno già clienti, un’offerta che vende e competenze riconosciute, e vogliono sviluppare una priorità di crescita attraverso il marketing.
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Serve il confronto con chi può scegliere le priorità, approvare le decisioni e mettere a disposizione le risorse necessarie.
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Lavoriamo con dati, materiali e persone che conoscono clienti e offerte. Verifichiamo quali informazioni sono disponibili e quali raccogliere per prendere le decisioni.
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Individuiamo una persona con cui organizzare il lavoro e coinvolgere le competenze commerciali, tecniche e di marketing necessarie al progetto.
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Definiamo il contributo del team e dei fornitori e il budget per gli interventi. Il piano tiene conto della capacità dell’azienda di realizzarlo e gestirlo nel tempo.
Collaboro con le persone e i fornitori che già lavorano con te. Se serve una competenza aggiuntiva, la individuiamo e ne valutiamo il contributo nel piano.
Una proposta costruita sul lavoro necessario
Dopo il primo confronto preparo una proposta specifica per la tua azienda, con obiettivi, attività, materiali, responsabilità, durata e investimento.
Il primo ciclo prevede tre mesi e cinque giornate di lavoro al mese, dedicate ad analisi, incontri, progettazione, realizzazione, revisioni, formazione e coordinamento. Ci confrontiamo ogni due settimane e concordiamo il supporto tra gli appuntamenti.
La lettura strategica può riguardare l’intera azienda; il lavoro da realizzare si concentra su una priorità compatibile con l’impegno previsto. La proposta distingue il mio incarico dagli investimenti in fornitori, strumenti e campagne. Eventuali estensioni hanno un perimetro e un preventivo concordati.
Definiamo la situazione iniziale e gli indicatori pertinenti: richieste qualificate, proposte, vendite, valore degli ordini, margine o acquisti successivi. Quando i dati lo permettono, valutiamo il ritorno attraverso il margine aggiuntivo attribuibile all’iniziativa, i costi sostenuti e il periodo necessario per osservare gli effetti.
FAQ
Abbiamo già un team di marketing o un’agenzia. Come ti inserisci?
1
Lavoro con la direzione per scegliere le priorità e con il team e l’agenzia per attuarle. Definiamo chi decide, chi realizza e quali materiali servono, così ciascuno conosce il proprio contributo al progetto.
Ti occupi anche della realizzazione?
2
Sì. L’affiancamento comprende la realizzazione delle attività e dei materiali concordati, oltre all’analisi e alla progettazione. La proposta chiarisce ciò che realizzo io, ciò che svolgiamo insieme e ciò che affidiamo al team o ai fornitori.
Quanto tempo dobbiamo dedicare al lavoro?
3
All’inizio servono il confronto con la direzione, le informazioni e il contributo dei referenti. Durante il progetto servono decisioni, approvazioni e lavoro operativo. Stabiliamo l’impegno prima di iniziare, in base alle attività e alle persone coinvolte.
5
Puoi assumere il ruolo di responsabile temporanea del marketing?
4
Possiamo iniziare con una valutazione o con la formazione?
Quando serve, l’affiancamento può comprendere questa responsabilità. Definiamo nella proposta il mandato, le decisioni che posso prendere e le persone e le risorse che posso coordinare.
Sì. Una valutazione autonoma può aiutarti a decidere dove investire; un intervento di formazione può rispondere a un’esigenza precisa del team. Ne definiamo il contenuto rispetto alla decisione o al lavoro che deve permettervi di affrontare.
Parliamo della crescita che vuoi ottenere
Forse hai già individuato un’offerta da sviluppare, un gruppo di clienti da seguire meglio o un investimento da valutare. Oppure vuoi capire quale opportunità merita per prima le risorse dell’azienda.
Raccontami che cosa vuoi ottenere e che cosa oggi rende difficile farlo. Nel primo confronto valutiamo il contributo che posso dare, le risorse disponibili e il lavoro necessario.
Se ci sono le condizioni per collaborare, riceverai una proposta specifica per la tua azienda.